Indice de Contenidos

TEMA 1. ACTUACIONES PREVIAS A LA GESTIÓN DE COBROS

• Conocer la misión del gestor de cobros
• Examinar la información de partida

TEMA 2. ASPECTOS LEGALES DE LOS DOCUMENTOS DE COBRO-PAGO

• El cheque: Tramitación, poder ejecutivo.
• Letra de cambio: girar, aceptar, endosar y descontar letras de cambio, controlar su vencimiento y ejecutar su pago
• Pagarés: Operar con pagarés, características, tramitar la ejecución del pagaré
• El recibo domiciliado
• La transferencia bancaria

TEMA 3. RECLAMACIONES

• Grados de dureza de las reclamaciones
• Medios de comunicación: carta, fax, telegrama, ventajas e inconvenientes

TEMA 4. GESTIÓN TELEFÓNICA EN LA RECLAMACIÓN DE PAGOS

• Secuencias de llamadas y su relación con las cartas de cobros
• Preparación y organización de llamadas telefónicas de cobro: previsiones de base
• Psicología de la morosidad: pautas para ser más persuasivos
• Axiomas claves de la comunicación que inciden en el cobro
• Aspectos claves de la comunicación por teléfono: uso eficaz del lenguaje verbal y no verbal
• Efectividad de la voz: volumen, pausas, ritmos y entonación
• Persuasión y lenguaje: lista de expresiones positivas y aquellas que deben evitarse
• Importancia de la escucha activa en el cobro: uso de las preguntas, control y estudio del significado de las pausas del deudor

TEMA 5. CÓMO CONSEGUIR EL COMPROMISO DE PAGO

• Establecer las bases de la reclamación: contactar
• Revisar la tipología de deudores ante la presión de la reclamación: conocer
• Escoger los mejores argumentos: convencer
• Lograr el objetivo: concluir
• Hasta dónde llegar con la reclamación y cuándo plantearse otras vías

TEMA 6. QUÉ HAY QUE SABER ANTES DE LLEGAR AL CONTENCIOSO

• Implicaciones de la nueva Ley de Enjuiciamiento Civil en los procedimientos contenciosos: el proceso monitorio y el juicio cambiario
• La gestión judicial: vías civil y penal
• La aceptación de “quitas y esperas”
• Los procesos colectivos e individuales: suspensiones de pago, quiebras, convenios, etc

TEMA 7. EJERCICIOS Y CASOS PRÁCTICOS SOBRE:

• Documentos de pago
• Análisis y confección de cartas standard y personalizadas empleadas en la gestión de cobro
• Simulaciones de negociación con clientes